Бесплатная горячая линия

8 800 301 63 12
Главная - Другое - Составление письма при отправке коммерческого предложения

Составление письма при отправке коммерческого предложения

Составление письма при отправке коммерческого предложения

Коммерческое предложение: образцы и примеры для правильного составления


Вопросы, рассмотренные в материале:

  • 5 составляющих любого коммерческого предложения
  • 5 советов по оформлению коммерческого предложения
  • 3 способа проверки готового коммерческого предложения
  • Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно
  • Реальные примеры коммерческих предложений
  • Типичные ошибки каждого второго коммерческого предложения
  • Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция
  • 4 варианта как отправить холодное коммерческое предложение
  • 7 рекомендаций как написать самое крутое коммерческое предложение

Коммерческое предложение – это фактически письмо, которое отправляют либо потенциальному, либо новому клиенту. Оно необходимо для рекламы товара или услуг.

Рассылать его можно в любой сфере. Главное – правильно его составить, а не скопировать образец из интернета. Привлечет клиента то коммерческое предложение, которое продемонстрирует реальные выгоды сотрудничества, а не пустит пыль в глаза.

Поэтому необходимо знать структуру такого письма и все возможные фишки, чтобы «подцепить» клиента на крючок.

Что такое коммерческое предложение, и зачем оно нужно

Коммерческим предложением называется деловое письмо, адресованное клиентам и содержащее рекламу продукта. Если письмо направляется тем, кто никогда не слышал о вашей компании и о вас, оно считается холодным коммерческим предложением. Есть вероятность, что такая корреспонденция будет удалена в один из следующих моментов:

  1. после открытия;
  2. как только ее получат;
  3. в процессе или по окончании прочтения.

Если вы хотите, чтобы с вашим коммерческим предложением ознакомились, составьте его так, чтобы оно привлекло внимание адресата и он дочитал текст до конца.

Чем отличается хорошее холодное коммерческое предложение?

  • Тщательно продуманным заголовком (если письмо электронное) или необычной подачей материала при доставке из рук в руки.
  • Небольшим объемом текста (не более 1–2 страниц) и отсутствием ненужных описаний достоинств компании.

Если клиенты или партнеры сами делают запрос коммерческого предложения, просят прислать информацию рекламного характера или вы с ними уже контактировали прежде по телефону, видеосвязи и т. п., такое коммерческое предложение называется горячим.

Горячее коммерческое предложение имеет больше откликов. Конечно, при условии, что над ним добросовестно поработали. Как сделать это хорошо?

  • В отличие от холодного варианта, в горячем изложить суть предложения можно и на 10 страницах текста или слайдов.
  • Оформить коммерческое предложение как презентацию в PowerPoint или pdf-формате (если это позволяет рекламируемый продукт/услуга) – тексты в таком виде несут больше информации и легче воспринимаются.

Какие задачи компании решают с помощью коммерческих предложений?

  1. Выражение признательности за совершенную покупку, просьба оставить отзыв, предложение еще одного продукта. Клиента, который уже познакомился с компанией, проще склонить к новой покупке.
  2. Презентация нового или видоизмененного (с показом улучшений) продукта.
  3. Информирование о распродажах, акциях, специальных предложениях. Текст коммерческих предложений такого рода обязательно содержит указание на сроки действия или ограниченное количество товара/услуги.
  4. Приглашение на промо-акцию или презентацию компании (товара/услуги).

Реальные примеры коммерческих предложений

5 составляющих любого коммерческого предложения Форма коммерческого предложения включает пять главных компонентов: 1.

Заголовок. Именно когда клиент приступает к чтению заголовка, решается судьба письма – станет он продолжать или не захочет даже открыть.

Заголовок берет на себя миссию привлечения внимания, возбуждения интереса, указания целевой аудитории и обещания выгоды.

Какими могут быть заголовки коммерческого предложения? Образцы:

  1. Мотивирующие отрывки из отзывов клиентов: «Этот курс изменил мое представление о …»
  2. Обыгрывание эмоций, любопытства, проблем, желаний: «Обеспокоены потерей клиентов?», «Мечтаете учиться за границей?»
  3. Вопрос плюс интрига: «Хотите знать, как экономить $100 ежедневно?»
  4. Афоризмы, популярные цитаты из кинофильмов и их меткие перефразирования. С помощью таких заголовков легко привлечь внимание и одновременно сместить акценты с рекламного посыла текста на первоисточник: «Утром стулья – вечером деньги. Делайте заказ мебели без предоплаты!».
  5. Раскрытие секретов: «3 секрета успешного старта бизнеса…»
  6. Список: «7 идей, подарков, причин, способов…»
  7. Обозначение целевой аудитории: «Выгодное предложение для бухгалтеров малых предприятий…»

2.

Лид. Он призван развить идею, обозначенную в заголовке, не раскрывая всех карт, заинтриговать читателя, чтобы тот захотел изучить целиком коммерческое предложение компании.

Лид не должен быть слишком длинным, хватит двух-трех предложений, чтобы выразить основную мысль. Как написать стоящий лид?

  1. Изобразить идиллическую картину, когда боль клиента будет закрыта: «Представьте, что ваша гостиница круглогодично заполнена клиентами и номера забронированы на несколько месяцев вперед…».
  2. Заинтересовать новинкой, это неизменно привлекает внимание: «Специально к весеннему сезону мы предлагаем абсолютно новый продукт – низкокалорийные сладости в мини-упаковке и по супервыгодной цене…».
  3. Акцентировать внимание на актуальной для клиента проблеме (конкурентная борьба, нехватка клиентов, дефицит бизнес-идей): «Если вы намерены привлечь вдвое больше клиентов в свой фитнес-клуб всего за пару месяцев, наша информация будет вам полезна…».
  4. Сделать упоминание главной выгоды от предложения или завидного результата клиентов: «Сотрудничая с нашей компанией, вы сможете в два раза сократить расходы на составление бухгалтерских отчетов за один месяц…».

Читайте нашу статью «Лидогенерация: 7 эффективных способов».

3. Оффер. Специальное предложение (от англ. Оffer), которое является ключевым компонентом коммерческого письма.

В нем должны быть сжато представлены главные характеристики вашего продукта и описаны выгоды клиента (почему ему следует покупать у вас, а не у других компаний). Следовательно, надо включить в описание все, что может дополнять продажу самого товара:

  1. удобство оплаты (рассрочку платежа, кредит, наличный и безналичный расчет, использование различных электронных платежных систем и т. п.);
  2. подарки (сертификат на скидку, купон на следующую покупку, набор елочных украшений на Рождество, бесплатную настройку техники, сопутствующие товары (идут на ура): чехол при покупке телефона, рулонные шторы при заказе окон и т. д.).
  3. быстроту и доступность сервиса и/или доставки;
  4. скидку (праздничную, оптовую, сезонную, накопительную, при оплате картой, предзаказе и т. п.);
  5. варианты продукта с разными ценниками;
  6. гарантию и бесплатное сервисное обслуживание;

Важно!

Нельзя обманывать клиентов и обещать невыполнимое, как бы вам ни хотелось приукрасить свое коммерческое предложение на товар – ложь впоследствии может только навредить.

4. Цена товара/услуги. Во-первых, ее необходимо указывать в обязательном порядке, если вы не хотите, чтобы клиент ушел к конкурентам (кто будет тратить время на выяснение стоимости?). Во-вторых, цена должна быть обоснована. Если она отличается в меньшую сторону от того, что предлагают конкуренты – замечательно.
Если она отличается в меньшую сторону от того, что предлагают конкуренты – замечательно.

Если же подобный аргумент не для вас, найдите другой (те же скидки, гарантии на товар/услуги, подарки, качество сервиса, эксклюзивные предложения). Коммерческое предложение на услуги может быть, например, таким:

«Стоимость проезда в нашем такси на 5 % выше, чем у конкурентов, но каждая машина у нас оборудована детским креслом, а кроме того, мы без проблем перевозим домашних питомцев!»

Если речь идет о дорогостоящих комплексных услугах, можно использовать детальную расшифровку опций, входящих в пакет, плюс подробную калькуляцию, которая покажет существенную выгоду клиента в перспективе. Это работает так же, как и дробление стоимости в пересчете на маленький временной интервал.

В письме это может выглядеть, например, так:

«…Плата за использование облачной CRM-системы SalesapCRM по тарифу «Старт»

за 5 пользователей составляет 1100 рублей в месяц (220 рублей за каждого пользователя). А при оплате доступа сразу на 6 месяцев предоставляется скидка 20 %. Таким образом, плата составит 176 рублей в месяц за каждого пользователя, или 6 рублей в день.

Это невероятно мало за программу, которая обладает массой возможностей: автоматизирует процессы бизнеса, формирует аналитику, помогает строить систему управления, интегрируется с почтой, телефонией и рассылочными сервисами…». 5. CTA (Call to Action). Клиенты не умеют читать ваши мысли, поэтому обязательно указывайте в коммерческом предложении призыв к действию (чего именно вы ждете): позвоните, закажите, переходите по ссылке, напишите, посетите наш офис, оставьте контактные данные и т. п. Чтобы человек не мешкал, поторопите его, указав ограниченный срок действия предложения или количества товара.

Можно в финале пообещать какую-то дополнительную выгоду – скидку или бесплатную доставку продукта при быстром заказе. Документы для скачивания:

  1. Шаблон коммерческого предложения (в формате Word)
  2. Образец заполненного коммерческого предложения (в формате Word)

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция Если перед вами стоит задача написать коммерческое предложение, надо понимать, что это отнюдь не простое дело и сил, времени для этого потребуется много.

Ведь коммерческое предложение является точкой контакта, одним из важных звеньев в длинной цепи касаний. Прежде всего необходимо тщательно подготовиться. Для этого надо задать себе ряд вопросов и подробно на них ответить.

1. Подготовительный самоанализ

Для начала задайтесь простыми вопросами (впрочем, не такие они простые, если вызывают затруднения у 80 % предпринимателей):

  1. Что надо сделать клиенту после прочтения текста коммерческого предложения?
  2. Какую выгоду даст клиенту покупка вашего продукта?
  3. Какие преимущества отличают вас от конкурентов, и какие доказательства этому есть?
  4. Почему ваше коммерческое предложение должно вызвать интерес?

Вам это может быть пока не понятно, но ответы на данные вопросы позволят мысленно выстроить план коммерческого предложения, который нужно будет воплотить в конкретной структуре письма и грамотно использовать. 2. Предварительное определение цели На этапе подготовки это завершающий шаг, на котором вы должны проанализировать потенциал предполагаемого клиента. Главное, что надо понять – какое возражение клиента вы будете закрывать (в этот раз).

Примеры:

  1. На этапе непосредственно коммерческого предложения закрываем возражение: «Какова цена?», «Что еще я от этого получу?», «В чем моя выгода?».
  2. На этапе встречи закрываем возражения: «Чем вы лучше других?», «Почему я должен пойти именно к вам?», «Разве это мне подходит?».
  3. На этапе холодного звонка закрываем возражения: «Нас это не интересует» или «Мы сотрудничаем с другой компанией».

То есть на каждом этапе есть своя цель. И когда вы составляете коммерческое предложение о сотрудничестве в том или ином виде, свои цели вы должны обозначить сразу. В противном случае вы можете просто повторяться, донося до адресата информацию, с которой он уже мог познакомиться, зайдя, например, на ваш сайт.

Скажем, если вы целую страницу посвятите рассказу о том, что являетесь эксклюзивным поставщиком, а клиент это уже видел в интернете, ясно, что отношения с ним не сложатся. Таким образом, мы с вами на пороге непосредственно действий. И хотя подготовительную работу не назовешь интереснейшей частью какого бы то ни было процесса, без нее не обойтись.

Шаг 1. Придумываем захватывающий оффер/заголовок Ваш offer (то есть то, что предлагаете потенциальному клиенту) является действенным инструментом, позволяющим привлечь внимание. Одним из главных достоинств хорошего оффера является его направленность на выгоду потребителя, а не на рекламируемый товар (услугу). От того, насколько соблазнительным окажется заголовок, зависит, захочет клиент прочесть ваш текст целиком, решит он воспользоваться озвученным предложением или пройдет мимо.

Пример коммерческого строительного предложения: «Не пропустите открытие огромного магазина стройматериалов! Первые полгода аренда бесплатно». Какую ошибку можно допустить на данном этапе?

Использовать «мы – подход» (его хорошо иллюстрируют такие офферы, как «мы вам предлагаем…»). Вместо этого возьмите на вооружение «вы – подход» («вы получите…», «для вас…» и т. п.) или формулировки с призывом (

«Расположите свои запасы на благоустроенном складе в самом центре города…»

).

Овладеть искусством создания цепляющих заголовков поможет только практика. Хотя пренебрегать теоретическими рекомендациями не стоит, напротив, лучше ознакомиться с ними заблаговременно.

Как сформулировать КРУТОЙ ОФФЕР?! Шаг 2. Формируем желания Что скрывается за фразой «формирование желания»? Довольно хитрый ход: вместе с приветствием закинуть человеку удочку в соответствии с методикой AIDA, вызвав желание прочитать, что следует дальше.

Как правило, чтобы реализовать этот прием, достаточно одного абзаца. При условии, что он хорошо написан и способен побудить человека к дальнейшему чтению.

Пример: «Здравствуйте, Степан Васильевич!

Каждый день вы получаете массу разных предложений, которые обычно отправляете в «корзину». Но этот случай не такой. Можете не сомневаться. Мы подтвердим это подарком – двумя бесплатными билетами в кинотеатр премиум-класса в случае, если вы и впрямь решите, что зря потратили свое время.».

Нахальство или самоуверенность?!

Решать вам. Одно несомненно: этот подход работает. Разумеется, не во всех сферах и не всегда. Можно быть не столь категоричными и не прибегать к откровенным провокациям, но непременно следовать главной цели – вызвать желание прочесть письмо от начала до конца.

Шаг 3. Предоставляем суть предложения Настало время самого предложения.

Собственно, ради чего вся затея? Здесь ваша задача – рассказать о своем товаре (услуге). Напомнить, что за продукт вы предлагаете. По объему это должно быть не больше 1–2 блоков с изложением главных тезисов оффера. Не стоит растекаться мыслью по древу и описывать все в деталях. Ваша цель – дать именно столько информации, сколько необходимо клиенту для принятия положительного решения, продвигающего на следующий этап.

Ваша цель – дать именно столько информации, сколько необходимо клиенту для принятия положительного решения, продвигающего на следующий этап.

Шаг 4. Приводим аргументы Кому, скажите, интересно читать одни и те же хвалебные штампы типа

«наша компания – крупная, динамично развивающаяся, с огромным опытом работы…»

?

Это должно быть очевидно и без упоминаний. Ваша миссия – не описывать проблему клиента, а решить ее.

Сделайте акцент на главных выгодах, которые даст сотрудничество. Помогут в этом разные смысловые блоки: указание причин для покупки, кейсы, технические характеристики продукта, гарантия, продающие отзывы и т. п. Итак, задача на данном шаге состоит в том, чтобы в нескольких блоках привести аргументы, которые убедят клиента купить у вас.

И аргументы эти – не один ответ на вопрос «почему мы», а объединенные общей идеей (закрыть возражение) психологические триггеры, собранные в одном тексте. Шаг 5. Обосновываем цены Поскольку речь идет о горячем коммерческом предложении, адресат уже хочет увидеть цены. Не нужно от него их утаивать.

Напротив, если вы не хотите потерять клиента, покажите свою открытость и прозрачность ценообразования: можете даже раскрыть, какие составляющие входят в стоимость. Кстати, не забудьте прикрепить к коммерческому предложению на оказание услуг отдельные прайс-листы в случае, если услуг, которые вы оказываете, много.

В тексте коммерческого предложения необходимо сообщить о наличии такого приложения, ведь клиент, второпях просматривающий письма, может не заметить прикрепленных документов. На заметку: слово «цена» имеет негативные ассоциации, поэтому лучше заменять его в тексте «стоимостью» или «инвестициями», семантика которых лучше принимается на подсознательном уровне. Шаг 6. Призываем к действию Весьма часто такой важный инструмент продаж, как CTA (Сall To Action – призыв к действию), не используется вовсе, хотя им должны заканчиваться все коммерческие предложения.

Обязательно укажите, что потенциальному клиенту нужно сделать, ознакомившись с письмом (отправить заявку, позвонить, посетить офис и т. д.). Читайте нашу статью «Коворкинг: что это такое, и как на нём заработать». Почему это важно? Когда человеку говорят, что конкретно нужно сделать для достижения результата, ему психологически комфортнее и проще действовать.

Это актуально для всех, даже для самых дотошных специалистов. Еще один плюс призывов – побуждение к незамедлительному действию (бонусы и презенты в этом случае хорошие стимулы, можно использовать также фактор ограничения по времени, но очень осторожно). Пример:

«Если вы заключите с нами договор до конца текущего месяца, в подарок получите стиральную машину с уникальными функциями…»

.

Шаг 7. Постскриптум Финальный аккорд всех взрывных коммерческих предложений – постскриптум (P.

S.). Он очень важен, так как при грамотном использовании является отличным мотиватором.

Судя по практике, на постскриптумы в тексте чаще всего (после подписей под изображениями) обращают внимание. Поэтому обязательно возьмите на вооружение эти волшебные буквы P.

S., чтобы усилить эффект от своего коммерческого предложения.

Можно включить в постскриптум дедлайн (ограничение). Почему-то данный пункт часто упускается из виду.

И зря. Ведь, если горячее коммерческое предложение организации допускает возможность, что менеджер перезвонит и напомнит о себе, то отсутствие ограничения в холодном может лишить компанию большей части откликов.

Ограничения могут касаться количества продукта или времени. Примеры:

  1. «Акция действует до конца января. С 1 февраля ожидается повышение стоимости…».
  2. «Осталось только 3 свободных места на семинар-практикум…».

Обещания, обозначенные в ограничении, следует исполнять.

Нельзя предупреждать о повышении цены с завтрашнего дня, но оставлять и ценники, и обещания прежними. Шаг 8. Визуализация Мало кто будет читать скучное коммерческое предложение, пусть даже в нем всего несколько слов.

Так что уделите внимание не только содержанию, но и оформлению.

Основные рекомендации таковы:

  1. использование корпоративного стиля, фирменных бланков помогает быстрее выделиться на фоне конкурентов.
  2. значимые слова и фразы необходимо выделять, так адресат их точно не пропустит;
  3. для простоты чтения и восприятия текст следует разбивать на абзацы;
  4. смысловые блоки нужно визуально отделять друг от друга;
  5. включение в текст инфографики помогает лучше усвоить содержание;
  6. для создания более доверительных отношений в письмо лучше добавить фотографию менеджера;
  7. желательно подбирать картинки для своего коммерческого предложения – они создают соответствующее настроение;

Покажите свой бланк коммерческого предложения нескольким специалистам, это поможет сделать форму действительно привлекательной (как известно, представления о красоте и стиле у всех разные), так как пословица «встречают по одежке» актуальна и для деловой коммуникации. 7 рекомендаций, как написать самое крутое коммерческое предложение 1. Используйте формулу 4U для создания заголовков Составляющими формулы 4U для УТП являются:

  1. неотложность (Urgent);
  2. ультра-специфичность (Ultra-specific).
  3. уникальность (Unique);
  4. полезность (Useful);

Данная незамысловатая формула позволяет составить свое уникальное коммерческое предложение, даже если ваш продукт ничем не отличается от того, что предлагают другие.

Иногда какие-то пункты можно опустить, скажем, если вам не нужно делать акцент на срочности. Какими могут быть заголовки в коммерческих предложениях по формуле 4U?

  1. «За 24 часа смонтируем систему цифрового наблюдения за вашим объектом по стоимости на 25 % ниже среднерыночной».
  2. «Снизьте свои расходы по эксплуатации на 30 % ежемесячно с применением японских гидроманипуляторов».
  3. «Всего за 25 дней сделаем посадочную страницу с конверсией 10 % или вернем деньги по контракту».

2.

Оперируйте фактами Степень достоверности утверждений напрямую зависит от фактов. Чем их больше, тем лучше. С фактами, как правило, не спорят. Вот почему каждое громкое заявление необходимо аргументировать, апеллируя к логике.

Медлить не стоит, иначе читатель просто отправит ваше коммерческое предложение в корзину, ссылаясь на фантазию авторов. Примеры:

  1. Комфортная обувь – жизненная необходимость (заявление). Поскольку человек за все годы жизни проходит расстояние, сопоставимое с пятикратной длиной земного экватора (факт).
  2. Увеличенный спрос (преимущество). Объем продаж смартфонов Apple превысил 500 000 000 штук (факт).

3.

Приводите рейтинги Если весь подъезд считает, что тетя Маша с первого этажа – самая добродушная хозяйка, то все соседи будут ходить к ней за солью и чаем. Примерно то же ждет и вас, стоит только попасть в рейтинг (не важно, какой: хоть платный или выдуманный лично вами). Примеры:

  1. «В рейтинге Forbes наша компания находится в тройке лидеров по России среди…».
  2. «4 место в рейтинге «Лучший маркетинговый проект» за 2018 год…».

4.

Используйте сторителлинг В настоящее время очень часто в бизнесе практикуются истории.

Они хорошо заходят на любых рекламных площадках (особенно если интересно написаны).

Почему бы вам не использовать этот прием, создавая свое коммерческое предложение на поставку товара? Расскажите небольшую историю о вашей фирме, продукте или о полученном клиентом результате. Главное, чтобы она была захватывающей и небанальной.

Пример (начало): «Понадобилось два паука и смекалка для создания нашего эксклюзивного продукта. Это случилось в 1959 году, когда наш основатель Марк Фридрихович коротал вечер в одиночестве у себя на даче и смотрел на двух пауков, ползающих в углу под потолком. Они…» 5. Опирайтесь на экспертов или лидеров мнений В любой сфере найдется известная персона с отличной репутацией.

К мнению таких людей прислушиваются: если он рекомендуют вашу компанию, значит, она этого достойна.

Продумайте, в какой форме вам бы хотелось заручиться поддержкой, и договоритесь (условия могут быть разными) с известными людьми и лидерами мнений, которых ценит ваша целевая аудитория, чтобы они публично высказались о вас. Дополнительным бонусом в такой ситуации может быть привлечение новых лояльных клиентов.

Ведь если вам удастся получить отзыв от лидера мнения в его информационном пространстве, то это будет очень хорошая реклама.

6. Включайте эмоции Сказанное выше можно отнести к логическим доводам, которые, как правило, являются ключевыми в продажах продукта через коммерческое предложение.

Но можно добиться большего эффекта, если разбавить логику эмоциями.

Вставьте в свое коммерческое предложение, например, смешную фотографию, уместную поговорку или афоризм, и оно станет гораздо интереснее.

Вас терзают сомнения, что будете выглядеть комично? Не стоит на этом зацикливаться.

Конечно, у всего есть своя мера, и у юмора тоже. Но то, что смех помогает расслабиться и расположить человека к покупке – факт.

Переход общения от строго делового к дружескому чрезвычайно ценен. 7. Называйте имя Большинство людей готово бесконечно слушать (даже если не признается) комплименты в свой адрес и собственное имя. Помните об этом, составляя коммерческое предложение.

Шаблон, конечно, придется редактировать вручную, чтобы вставить конкретное имя. Но результаты стоят затраченных усилий. 5 советов по оформлению коммерческого предложения 1.

Текст должен хорошо читаться В коммерческом предложении не принято использовать вычурные шрифты с разными завитками и украшениями. Больше всего подходят крупные шрифты (10 – 13 пунктов):

  1. без засечек (Impact, Arial, AvantGardeCTT) – для писем в электронном виде;
  2. с засечками (Times New Roman, Minion Pro и Georgia) – для бумажных версий.

Чтобы текст лучше воспринимался, вокруг него необходимо оставлять свободное место: левое поле, а также сверху и снизу листа – около 2 см, правое – около 1 см. Коммерческое предложение пишут на светлом и однотонном фоне темным шрифтом.

В редких случаях прибегают к «вывороткам» (на темном фоне светлые буквы), когда требуется визуальный акцент на главной мысли. 2. Текст должен быть структурирован Заголовок письма (оптимальная длина – не больше одной строки) выделяется жирным шрифтом и выравнивается по центру.

Подзаголовки и списки обязательны. Один абзац – одна мысль (или тезис). Ключевые слова пишут курсивом, жирным шрифтом или подчеркивают. Вся информация группируется по разделам, если используются таблицы или прайсы, оформляются они так, чтобы читателям все было понятно. 3. Минимум деталей Поскольку коммерческое предложение относится к деловой переписке, в нем не место пестроте оформления и слишком ярким тонам.

3. Минимум деталей Поскольку коммерческое предложение относится к деловой переписке, в нем не место пестроте оформления и слишком ярким тонам. На странице обычно не приветствуется больше трех цветов и двух шрифтов. Читайте нашу статью

«Проблемы клиента: описание, выявление, пути решений»

.

4. Визуальный ряд Изображения нечасто включают в коммерческие письма.

И совершенно напрасно. Ведь взгляд первым делом останавливается на картинке, а потом уже на тексте. Да, если предлагается какой-то товар, его внешний вид человек может представить и без иллюстрации. Но когда вы готовите, например, коммерческое предложение на обслуживание, обязательно покажите если не процесс, то результат, который клиент получит после вашей работы.

5. Узнаваемый стиль Коммерческое предложение должно оформляться с обязательным использованием корпоративных цветов и шрифтов (если они имеются), логотипа (стильного и качественного) слева или сверху. Как правило, вокруг логотипа оставляют воздух, а недалеко снизу или справа пишут название и реквизиты компании. Самый лучший вариант – коммерческое письмо на фирменном бланке.

Не отправляйте коммерческое предложение, не проверив, как оно выглядит на экране и в реале.

Распечатайте документ и убедитесь в том, что изображения и текст хорошо читаются даже в черно-белом варианте. Для коммерческого предложения и текст, и дизайн значимы одинаково.

Они должны работать на одну цель – донести до читателя главное о вашем продукте, чтобы он захотел его приобрести.

Легко испортить сильный продающий текст плохим фоном или мелким шрифтом. Равно как невозможно скрыть безграмотное содержание за красивыми картинками.

Помните об этом и следите за коммерческими предложениями конкурентов: как и что они предлагают, какие ошибки допускают и как пользуются преимуществами. 3 способа проверки готового коммерческого предложения Спрогнозировать влияние коммерческого предложения на адресата можно с помощью этих несложных приемов:

  • Беглая проверка. Посмотрите на документ. Какие фрагменты текста бросаются в глаза на общем фоне? Это логотипы, заголовки, картинки, выделенные слова и предложения. Можно ли по содержащейся в них информации составить общую картину о сути предлагаемого в коммерческом письме? Если да, значит, вы все сделали как надо.
  • Проверка на верное восприятие. Поищите в кругу друзей и знакомых того, кто подходит под параметры вашей целевой аудитории. Если этот человек, прочтя коммерческое предложение, с первого раза поймет основной посыл и отметит плюсы продукта, то можно считать, документ составлен правильно.
  • Проверка «на пальцы». В чем суть? Читая текст, исключите из него такие слова, как «уникальный», «лучший» и т. п. Если и без них содержание остается интересным и понятным, значит, вам удалось сделать хорошее коммерческое предложение. Постарайтесь не хвалить впустую свою компанию, а подкреплять каждое оценочное высказывание статистикой, сертификатами, отзывами клиентов, историями.

Почему важна упаковка бизнеса? Типичные ошибки каждого второго коммерческого предложения 1.

Нацеленность «в пустоту». Любое коммерческое предложение является прежде всего продающим текстом. Для его содержания не имеет значения, что именно вы представляете. И коммерческое предложение помещения, и письмо об услугах, и приглашение в партнерскую программу, и продвижение продукта должны основываться на общих принципах – до того, как составить любой из вариантов, вы должны определиться:

  1. когда они будут читать ваше письмо.
  2. какие они – люди, которым вы пишете;
  3. к кому вы обращаетесь;

Ответьте на эти вопросы письменно (на бумаге или в электронном формате).

Если у вас несколько целевых аудиторий, каждую надо описать отдельно. Так, если вы продвигаете тренинги личностного роста, ваше коммерческое предложение адресовано:

  1. как вариант – приглашенной звезде в данной сфере (ее выступление – способ усилить программу).
  2. коллегам по инфобизнесу (реклама по их базам подписчиков);
  3. участникам партнерской программы (будут заниматься продажей тренинга за определенный денежный процент);
  4. партнерским группам (реклама в соцсетях);

Создание типового коммерческого предложения для всех сразу приведет к потере трех аудиторий из четырех, важно найти персональный подход к каждой из них.

2. Рассказ о себе. Говорить надо всегда на языке выгоды для клиента, а не просто хвалиться, какая у вас замечательная команда и прекрасный продукт.

Как это может выглядеть: Написано в тексте Думает читатель Мы – команда профессионалов с 7-летним опытом работы на рынке.

Это каждый говорит. Мы входим в топ-10 нашей сферы Наверное, на 9 позиции Тысячи благодарных клиентов И кто эти люди?

Чем именно они довольны? 98 % слушателей достигли результата Где доказательства? Предлагаем стать нашим партнером Что мне это даст?

На каких условиях? Зачем мне это нужно? 3. Взгляд «со своей колокольни». Описывая продукт, вы отмечаете плюсы, важные с вашей точки зрения.

А надо помнить о том, что разные люди по-разному будут оценивать ваш продукт.

Для одних приоритетным является качество и уровень обслуживания, для других оперативность, а третьим вообще может быть безразлично все кроме прибыли.

Уделите время общению с целевой аудиторией своего коммерческого предложения, чтобы понять, что действительно для нее ценно. 4. Использование всевозможных «красивых» речевых конструкций.

Громоздкие сложноподчиненные предложения с обилием прилагательных делают текст тяжелым для восприятия.

Посмотрите на написанное глазами читателя: легко заблудиться в витиеватых фразах, пока он уловит смысл. Это хорошо видно на примере популярного мема:

Если кто и дочитывает такие фразы до конца, то вспомнить начало не может, да и суть теряет.

Но обычно подобные коммерческие предложения сразу отправляют в корзину. Пишите кратко, по существу. Делайте разбивку сложных фраз на части.

Вы должны показать читателю его выгоду, а не тренироваться в пустословии.

4 варианта как отправить холодное коммерческое предложение Допустим, вы написали коммерческое предложение и исправили в нем ошибки. Что дальше? Если это горячее коммерческое предложение, можете сохранить его как PDF-документ и отправить ожидающему клиенту.

А вот с холодным коммерческим предложением нужно поступать в зависимости от ситуации. Вариантов несколько:

  • Отправить по почте (офлайн). Этот вариант может дать эффект, когда потенциального клиента уже завалили электронными письмами со всевозможными коммерческими предложениями. Важно сделать свое письмо презентабельным: отправить его на бланке из плотной бумаги в белоснежном конверте с дорогой маркой. А если адрес будет написан вручную, это еще больше повысит шансы на успех.
  • Отправить в формате HTML в теле письма. Это делается с помощью специальных программ или сервисов для email-рассылки. Данный вариант удобен еще и тем, что вам показывается количество писем, которые открыли, с привязкой ко времени и каждому контакту в таргет-листе.
  • Отправить вслед за ознакомительным письмом (в случае отклика на него). То есть отправка разбивается на два этапа: первым делом проверяется интерес, а уже после установления контактов посылаются бесплатные коммерческие предложения.
  • Отправить как приложение к электронному письму. Само письмо содержит краткую информацию о вас и вашей компании и затравку. Если адресат заинтересуется информацией, детали он узнает, открыв приложенный документ.
Рекомендуем прочесть:  Сгоз рассчитанный в соответствии

Трудно сказать, какой из вариантов сработает наверняка, нужно пробовать все. А в целом, задавшись вопросом как составить качественное коммерческое предложение, образцы и шаблоны лучше отложить в сторону, чтобы они не мешали думать.

Учтите: конкуренты тоже могут составлять свои коммерческие предложения по таким же шаблонам. Хотите получить настоящий эффект от коммерческого предложения? Используйте индивидуальный подход!

Приступайте к написанию, используя алгоритм и структуру, изложенные выше.

Помните, что главное в любом коммерческом предложении – оффер. Он должен указывать на выгоду, которую получит клиент благодаря вашему продукту. Читайте нашу статью «Целевая аудитория: определил, нашел, продал».

Активно пользуйтесь инструментами убеждения: фактами, картинками, гарантией, отзывами. Не забудьте о призыве и возможности отклика на него. Следуя приведенным советам и рекомендациям, вы наверняка сумеете составить классное продающее коммерческое предложение.

Как правильно отправлять коммерческое предложение по e-mail?

  1. 22 июня 2015
  2. Ира Акуленко

Хорошее коммерческое предложение способно многое изменить в бизнесе, но чтобы оно сработало, его необходимо написать и вручить.

Пока что не будем рассматривать нюансы написания, а сосредоточимся на отправке коммерческого предложения. В этой статье рассмотрим исключительно вариант отправки через e-mail.

Вариант личного вручения рассматривается в другом материале. Содержание: В бизнес-среде есть определенные рамки, которые касаются электронной почты. Одно из подобных правил звучит так: отправка письма рекламного характера, которое не ждут, недопустима.

В Рунете достаточно распространен спам коммерческими предложениями.

Покупается база e-mail-адресов компаний, делается общее предложение и рассылается.

Ни один хороший бизнес не будет полагаться на спам, поэтому о подобной процедуре необходимо забыть сразу. Важно понимать, что такая процедура берет числом, а не качеством. Средняя конверсия спама данного вида составляет в районе 1–2 %. В зависимости от стараний и сферы деятельности, процент может отличаться, но суть неизменна.
В зависимости от стараний и сферы деятельности, процент может отличаться, но суть неизменна.

Чем еще плох подобный вид отправки писем?

Вы не можете знать, кто сидит на другой стороне и читает ваше письмо.

Чаще всего это секретарь или обученный сотрудник. Естественно, будет стоять фильтр по коммерческим предложениям. Поставьте себя на место данного сотрудника.

Вы решились бы показать шефу безымянное письмо с каким-то предложением о сотрудничестве?

Если и решились, то это вряд ли повторили бы снова. Из все этого вытекает простое правило.

Не стоит уподобляться спамерам.

Поэтому стоит забыть про холодные и безымянные коммерческие предложения. Необходимо отправлять или теплые, или горячие.

Перед тем, как отправить коммерческое предложение, необходимо провести переговоры. Чаще всего это холодные звонки. Во время звонка необходимо узнать различную информацию для коммерческого предложения, чтобы сделать его эффективнее.

Обычно в скрипт звонка встраиваются эти вопросы в хорошо воспринимаемой форме.

Список того, что необходимо выяснить во время переговоров:

  • Какие ваши товары или услуги будут интересны клиенту? (Не нужно предлагать ему весь прайс, необходимо сделать акцент на самом главном.)
  • Нуждается ли клиент в дополнительной информации, которую стоило бы отразить в предложении или приложить отдельно?
  • Что важно для клиента при выборе партнера?

В зависимости от ситуации, вопросов может становиться больше. Но эти 3 очень важны. Важное замечание: предложение должно быть в формате .pdf.

Не стоит отправлять в .doc или .docx, потому что на разных компьютерах с разными версиями все оформление может исказиться, не говоря уже о других причинах. Также коммерческое предложение должно отправляться от лица, которое говорило с потенциальным клиентом.

Это позволит избежать ситуации, когда с клиентом говорила Елена, а отправляется оно от Игоря. Сразу возникают непонятные нюансы и неловкости. Нельзя их допустить. Необходимую подготовку провели, осталось отправить письмо с предложением.

Есть еще 3 пункта, которые стоит обсудить.

Если клиент ждет от вас коммерческое предложение, это не значит, что сделка у вас в кармане. Пока не будет получена оплата, весь процесс необходимо четко вести и контролировать. Одной из таких мелочей может стать тема письма.

Иногда она вообще не заполняется, что крайне недопустимо. В других случаях пишется заезженная фраза «Коммерческое предложение».

Ее стоит избегать. Оптимально будет указать нечто нейтральное, вида «Предложение о сотрудничестве по тема_КП», «Запрашиваемая информация по тема_КП». Документ в .pdf вкладывается как вложение к письму.

Существуют варианты оформления предложения в теле письма через HTML.

На мой взгляд это излишнее. Отдаю предпочтение отдельному документу. Существует еще способ отправки текста коммерческого предложения в формате картинки.

Не рекомендую так делать. Основная причина в том, что просмотрщик картинок есть на любом устройстве, а программа для чтения .pdf иногда якобы может отсутствовать. Так называемое сопроводительное письмо. Назвать его таковым достаточно сложно, но это понятие целиком подходит.

Тему заполнили, файл прикрепили, осталось написать небольшой текст для сопровождения предложения.

Отсутствие такого текста является частой ошибкой при отправке коммерческих предложений. Или пишется слишком много текста, стараясь рассказать о самом предложении, или слишком мало.

О написании сопроводительного письма для коммерческого предложения мы поговорили в отдельной статье. В завершении хочется упомянуть про использование подписи к письму.

Особенно это касается отправки коммерческих предложений. Не забывайте в самом конце приписать контактные данные, по которым можно связаться с отправителем письма. Чаще всего клиентов интересует номер телефона. Несмотря на то, что вся контактная информация человека может быть в коммерческом предложении, имеет смысл ее повторить в подписи.

Несмотря на то, что вся контактная информация человека может быть в коммерческом предложении, имеет смысл ее повторить в подписи. В большинстве случаев указываются контакты всей компании, что не совсем удобно для быстрого контакта. Это еще одна причина, почему письмо должно быть отправлено от конкретного человека.

Иначе получится, что предложение от компании, и письмо с предложением также от компании.

А с кем тогда вести диалог? Эта первая статья рубрики посвященной коммерческим предложениям.

Постепенно будем заполнять и ее тоже.

Приходите снова. Будет интересно и крайне полезно. А каких правил вы придерживаетесь при отправке коммерческих предложений? По материалам . Рейтинг:

(5,00 из 5)

Загрузка.

Имя E-mail Сайт © 2015–2021 Использование материалов сайта возможно только с разрешения правообладателя — Центра продающих текстов Text-Info

Сопроводительное письмо: что писать в теле письма при отправке коммерческого предложения

10 октября 2014, 20:26 Вы слышали расхожую мысль, что люди не читают длинные тексты, потому что им лень?

Наверняка слышали. Так вот это неправда.

Доказательств у меня море: от прочитанных серьезных исследований до собственных наблюдений с помощью средств аналитики за тем, как себя ведут люди на сайтах. Вникают, выделяют мышкой, копируют.

Одним словом, читают и весьма внимательно.

По моим наблюдениям гораздо больше люди ленятся писать. Вот тут они действительно экономят себя!

Я не говорю о чисто развлекательной писанине, а об утилитарных коммерческих текстах, цель которых привлечение клиентов и зарабатывание денег. Выложился — убедительно изложил свое коммерческое предложение — получил клиента — продал — заработал.

А уж если речь идет о текстах вспомогательных таких как сопроводительное письмо, то тут лень руководит людьми полностью. Я посчитал, что:

  1. В оставшихся 11%, в теле письма написан скучный клишированный текст приблизительно такого содержания:
  2. В 2% случаев коммерческое предложение написано сразу в теле письма — оптимальный вариант.
  3. 87% писем с коммерческими предложениями, которые я получил за 9 лет существования своего почтового ящика, пустые. В теле не написано ни строчки.

В тему: Давайте представим, что нужно сделать человеку, чтобы откликнуться на коммерческое предложение, которое вы отправили ему по email в формате pdf-файла приложенного к письму. Вы ждете, что клиент изучит преимущества вашего предложения и перезвонит по указанному в документе телефону.

Итак, звонок по телефону – это действие клиента, на которое вы рассчитываете — так называемое целевое действие. Но! Чтобы добраться до номера вашего телефона, клиенту нужно совершить еще несколько действий:

  • Прочитать коммерческое предложение, заинтересоваться им и…
  • Прочитать текст в теле письма и кликнуть мышкой, чтобы открыть или скачать приложенный файл
  • Прочитать тему и кликнуть мышкой, чтобы открыть письмо

…вот только теперь позвонить по контактному номеру.

  • Конверсия на скачку (открытие) файла
  • Конверсия на звонок по телефону
  • Конверсия на открытие письма

В тему: К каждому из перечисленных действий получателя подталкивает определенный текст.

В первом действии – это тема письма. Во втором – сопроводительное письмо.

В третьем — непосредственно коммерческое предложение. Если в этой цепочке будет слабое звено, то продажа сорвется.

Клиент просто не дойдет до последнего этапа конверсии. А как мы с вами выяснили, почти 90% писем не имеют хорошего сопроводительного письма, а, значит, цепочка продажи рвется именно на этом этапе.

Я предлагаю вам свое видение решения этой проблемы, свой взгляд на структуру и логику сопроводительного письма: Сильно, но без фантастических обещаний . Здесь не нужно растекаться мыслию по древу», излагая все подробности торгового предложения. Для описания все деталей и преимуществ вы уже разработали коммерческое предложение и сохранили его в отдельный файл.

Сопроводительное письмо выполняет лишь тактическую задачу — работает на совершение промежуточной конверсии. Ожидаемое действие адресата — скачка файла — не такое уж и сложное, чтобы к нему подтолкнуть не требуется слишком много убеждать. К краткости я бы добавил еще и простоту.

Не нужно витиеватостей, не стремитесь поразить получателя своей искушенностью в эпистолярном жанре. Не требуется, как выразился один из моих клиентов, и «специального делового языка», понимая под ним ту «роботизированную» переписку, которой грешит наш b2b-рынок.

А ему так не хватает простоты, сердечности и человеческого языка! Прежде чем отправить коммерческое предложение, вы созванивались с адресатом?

Возможно, разговаривали с ним на выставке или он связался с вами через сайт. Напомните ему, когда и по какому поводу вы с ним контактировали раньше. Это продемонстрирует неслучайность вашего письма и повысит шансы на конверсию.

Ну, тут я не открою Америку. Письма с личным обращением по имени привлекают больше внимания. Это также как крикнуть в толпе: «Эй!» Кто обратит внимание, и какого рода это будет внимание? В лучшем случай на вас обернутся, кинут взгляд и через секунду забудут.

Другое дело, если крикнуть: «Привет, Андрей!» Согласитесь, Андреи отреагируют лучше? Она 100% сформулирована у вас в коммерческом предложении. Стоит повторить ее в сопроводительном письме.

Единственно, что, может быть, не теми же самыми словами. Иначе получится не очень хорошее повторение.

Где формулировать? Зависит от формата письма. Формат письма зависит от способа работы с коммерческим предложением, от того, кому вы пишите. Можно создать полноценный по форматированию и логике заголовок.

Можно сформулировать ее во вводном абзаце. Однозначно могу сказать, что делать это нужно в самом начале сопроводительного письма. Их силу трудно переоценить. Они нужны, чтобы усилить воздействие главной выгоды и, возможно, зацепить тех, кого оно оставила равнодушными.

Опять же не стоит расписывать все и во всех подробностях. Сделайте лаконичный, но акцентированный список.

Не будем говорить здесь о том, что это, зачем это и . Упростим все до предела. Для решения нашей задачи вполне достаточно сформулировать в сопроводительном письме уникальность вашего предложения.

Опять же коротка. Одного двух коротких предложения вполне достаточно. Вот этого элемента, а он критически важен для сопроводительного письма, не было во всех письмах, которые я анализировал. Они просто обрывались на последней повествовательной фразе, и не понятно, для чего автор писал письма, чего он хотел добиться от получателя?

Нельзя оставлять решение получателю. Спасение утопающих — не дело рук самих утопающих. Вам нужна конверсия, вы и скажите человеку, что он должен сделать после прочтения письма.

Скачать файл? Перейти по ссылке? Напишите предложение, которое призовет его к этому действию.

Собственно, ради него и стараемся ). Еще момент, неприметный, но важный. В призыве к действию важно не «перепризвать».

Не перегнуть палку. Стилистика призыва очень зависит от особенностей целевой аудитории.

Кому-то нужно писать мягче, с кем-то можно быть агрессивным. Глупо требовать «связаться с вами прямо сейчас», если вы пишете министру, его заместителю или просто значительному лицу.

Думайте о людях, которые будут читать письмо, и тщательно выверяйте слова.

Они нужны. И по правилам хорошего тона так положено, и на доверие правильные контакты хорошо влияют, ну, и предложенные в сопроводительном письме альтернативные способы контакта помогут легко и просто связаться с вами тем, кто решит это сделать сразу, не читая коммерческое предложение. Само напрашивается — нет примера. И, правда, нет. Признаюсь, не люблю я выкладывать лишний раз их выкладывать.

Даже страница с примерами КП давно устарела, появилось много работ другого уровня, а всё никак ее не обновлю.

Если вам хочется получить пример, можно просто или попросить консультанта в чате. 99 и 9, что не откажем и подберем подходящий пример. Бесплатная методичка “Сильное коммерческое предложение”Объём 18 страниц.Время чтения ~ 30 минут.10 примеров коммерческих предложений в комплекте.Эл.

адрес*Скачать Сильно, но без фантастических обещаний .

, , 10 октября 2014, 20:26 Методичка «Сильное коммерческое предложение» Для предпринимателей и специалистов по продажам. Для тех, кто пишет, но не занимается текстом профессионально.

18 страниц. 30 мин. на чтение.

10 примеров в комплекте. Введите эл.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+